برامج جديدة
طلب تسجيل جديد

 

كيفية الاستعداد للتفاوض


حدد أهم الأمور

لقد درسنا معًا الاستعداد واستخدام هذا الإعداد ليقودك إلى نهاية ناجحة. أنت الآن بحاجة لأن تتبين بشكل تام ما هو مهم لك وللطرف الآخر.

توضح دراسة الحالة الواردة أدناه كيف يمكن تقييم- وإعادة تقييم- أهمية أي نقطة. إن المحور الأساسي في التفاوض هو أن "المبدأ" الذي يبدو في البداية غاية في الأهمية وغير قابل للتفاوض يتضح بعد ذلك أنه لا شيء.

"الأحرار فقط هم من يستطيعون التفاوض؛ فالسجناء لا يستطيعون إبرام أي عقود أو اتفاقات. وحريتك وحريتي لا يمكن أن تنفصلا".
نيلسون مانديلا، حين كان في السجن

 

وإليك بعض المبادئ العامة التي يجب وضعها في الاعتبار عند تقييم أهمية النقاط التي تطرح في أي مفاوضات:

 ما هو مهم لك قد لا يكون مهمًا للطرف الآخر.
 ما هو مهم بالنسبة للطرف الآخر قد لا يكون مهمًا لك.
 قبل وأثناء أي مفاوضات، لابد أن تضع نفسك في موقف الطرف الآخر إذا كنت ترغب في اقتناض أفضل الفرص للوصول إلى نتيجة مربحة للجميع. فكر في أفضل موقع، وأفضل توقيت، وأفضل بيئة للتفاوض.
 إذا كان هناك شيء يمثل أهمية واضحة للطرف الآخر، عليك أن تدرك أنه مهم لك أيضًا لأنه قد يساعدك على التوصل إلى اتفاق معه.
حدد أهم الأمور لكلا الطرفين، لأن ذلك هو ما سيحدد مسار المفاوضات.

 

 أعرف أدوار أعضاء فريقك

في بعض الأحيان سوف تدخل في مفاوضات فردية، وأحيانًا سوف تتفاوض كفريق. فإذا كنت جزءًا من فريق، فلابد أن تكونوا جميعًا على دراية تامة بالأدوار التي يلعبها كل منكم- وإلا سيكلفم الارتباك والتخبط ثمنًا غاليًا- سوف يكلفكم ذلك المال بلا شك، ولكنه أيضًا قد يكلفكم الاتفاقية بأكملها.

كان "مارك ماكورماك" مؤسس شركة آي إم جي- والتي تعد إمبراطور وكالات التمثيل الرياضي العالمية، والتي تتولي تسويق العديد من كبار الرياضيين العالميين- يفضل التفاوض بشكل فردي. فقد كان يرى في كثير من الأحيان أن الطرف الآخر إذا أشرك أكثر من مفاوض، فإن كبرياءهم سوف تمثل عقبة، مما يجعل الاتفاق أكثر صعوبة. لقد كان لديه مبدأ، وكان هو الرئيس، وكان يجيد التفوض الفردي.

ولابد أن أقول إن هناك جانبًا آخر لهذا الرأي. فإذا استعد كلا الفريقين جيدًا والتزموا بأدوارهم المتفق عليها، يمكن للقيادة والتلخيص والمراقبة الجيدين أن يزيدوا من فرص النجاح. لقد رأيت عدة مرات فرقًا تتألف من ثلاثة أفراد أو أكثر يعلمون معًا في انسجام لإعطاء بعضهم بعضًا وقتًا للتفكير والتوصل إلى خيارات مبتكرة استطاعت أن تفتح طرقًا مغلقة وقادتهم إلى التوصل إلى اتفاق.

 

إذن، ما الأدوار التي يضطلع بها أعضاء فرق التفاوض؟

القائد
 ليس بالضرورة أن يكون أكبر أعضاء الفريق سنًا.
 يدير المفاوضات.
 يتبادل التنازلات، ويقدم العروض والاقتراحات، ويدعو لحل جلسات التفاوض.
 القائد فقط هو من يعرف ما يخفيه الفريق في جعبته، لذا وجب أن يكون هو من يتولي القيادة!

الملخص
 يلخص ما يقال بشكل دوري.
 يطرح أسئلة لتوضيح النقاط المغفلة.
 يطرح أسئلة لتوضيح المواضع المثيرة للشك.
 يوفر وقتًا للقائد.
 لا يتولى القيادة فقط.

المراقب
 يراقب وينصت ويسجل.
 يقرأ المفاوضات.
 يتحدث فقط عند رفع الجلسات.
 يمكنه أن يقدم نظرة موضوعية للأمر.

إذا كنت تتفاوض بمفردك، فإنك تقوم بالادوار الثلاثة جميعًا، ولكنك لا تقوم بها في نفس الوقت! ومن المهم أن تدرك متى تقود، ومتى تلخص، ومتى تاخذ خطوة غلى الوراء بعيدًا عن الموقف لترى الصورة الكبرى وتكون نظرة موضوعية لما يحدث.
قرر ما إذا كان فريقك سيتألف من أكثر من فرد، وإذا كان هذا هو الحال، فأحرصوا على الألتزام بأدواركم.

 

 خطط لأساليبك

لقد درست المفاوضات التي توشك على الدخول فيها- من وجهة نظرك وبأعين الطرف الآخر. ويتبقي الآن الجزء الأخير من عملية الإعداد وهو التفكير في أساليبك.
إن لديك العديد من الأفكار، ولكن كيف ستستخدمها بحيث تمنحك السيطرة على المفاوضات؟ إليك بعض النصائح:

1. حدد ما إذا كان عليك أن تكون واضحًا وعمليًا، أهم هادئًا وغير متكلف. جهز أسئلتك الافتتاحية المهذبة، مثل "كيف حال العمل؟"، أو كيف حال الأسرة؟".
2. حدد ما إذا كنت ستبدأ بشيء يمكنكما الاتفاق بشأنه، أم ستبدأ بموضوع شائك.
"الوقت الذي ينفق في الاستكشاف والاستطلاع ليس وقتًا مهدرًا". دوق ويلينجتون، قائد بريطاني.
3. كيف ستستخدم المتغيرات التفاوضية التي حددتها؟ أي المتغيرات سوف تبدأ في مناقشتها أولاً؟ أيها يرجح أن يرد ضمن عرضك المبدئي؟ ايها سوف تحتفظ به للنهاية؟
4. حدد المدة قد تستغرقها مرحلة المناقشات، ثم نظم تنازلاتك وفقًا لذلك.
من سيبدأ أولاً؟ لقد كان "فريد" (أنظر دراسة الحالة الواردة أدناه) يحب دائمًا أن أضع أفكاري "على
5. الطاولة" أولاً.

كيف ستلعبها؟ غالبًا ما يكون هذا السؤال سهلاً؛ فشريكك التفاوضي هو من سيمنحك الإجابة، فإذا كان يحب المناقشات المطلولة، فلتدخل في مناقشات مطولة، وإذا كان يفضل الحديث عن الأسرة، فلتبدأ حديثك بذلك. ولكن هناك حدودًا لهذا، ولابد أن تقرر متى ستنتقل إلى النقطة التالية. قد يكون لديك فضول لمعرفة رؤية الطرف الآخر لأمر ما. لذا يمكنك أن تكتب له عن هذا الأمر، وتحصل على الغجابة قبل أن تلتقيا،
استخدم معلوماتك عن الطرف الآخر لتحديد الأساليب المناسبة التي يمكنك الاستعانة بها.

 

Back to top